Wie managt man ein Golf-Paradies?

Ein Besuch im Headquarter von Troon in Scottsdale, Arizona. EverGreens-Reiseexperte Wolfgang Weber berichtet über das weltweit größte Golf-Management-Unternehmen.

Der Süden der USA ist im Winterhalbjahr das Sehnsuchtsziel vieler europäischer Golftouristen. Nirgendwo sonst gibt es eine vergleichbare Dichte an herausragenden Golfplätzen wie in Florida, Arizona oder Kalifornien. It's America! Zum American Way of Life in der Golfszene zählen freilich auch Methoden wie „Up-Marketing“ und „Dynamic Pricing“ bei den Greenfees, wie man sie in Good Old Europe - aus Sicht der meisten Golftouristen - noch nicht kennt. 

Von Wolfgang Weber

Daß Troon sozusagen vom Schotten zum Amerikaner und schließlich zu einem Global Player in Sachen Golf-Management wurde, geht in erster Linie auf das Konto von Tom Weiskopf. Der aus Ohio stammende Golf-Professional, der 2022 im Alter von 79 Jahren verstarb, hatte im Juli 1973 auf dem berühmten schottischen Links-Course von Royal Troon nahe Glasgow die British Open Championship gewonnen, der wichtigste seiner insgesamt 16 Turniersiege auf der PGA Tour. 

Als er in den 80er Jahren erstmals den Auftrag erhielt, in Scottsdale, Arizona, einen herausragenden Golfplatz zu kreieren, verpaßte er dem Course nicht nur ein beeindruckendes Design, sondern - in Erinnerung an seinen größten Triumph - auch einen legendären Namen: Der „Troon Country Club“ ist bis heute einer der exklusivsten Privatclubs im Golf-Mekka Arizonas. Als Golftourist hat man dort nur Zutritt, wenn man ein Mitglied kennt und eingeladen wird.  

„Member-for-a-Day“

Der reiche Owner war von dem Weiskopf-Platz so begeistert, daß er bei dem Altmeister gleich einen zweiten in Auftrag gab, der im Gegensatz zum Country Club nicht „strictly private“, sondern zugänglich für Greenfee-Spieler sein sollte. Da dieser Platz nur wenige Kilometer entfernt, ganz im Norden von Scottsdale, entstand, wurde er der Einfachheit halber „Troon North“ genannt. 

Dafür, daß er schnell berühmter wurde als der private Nachbar, sorgte der erste Manager der neuen Anlage, Dana Garmany. Der aus Alabama stammende Golflehrer und -manager hatte in diversen Staaten schon reichlich Erfahrungen gesammelt - auch über die Qualitätsunterschiede zwischen exklusiven Privatclubs und oftmals eher biederen öffentlichen Golfanlagen. 

Troon North wurde sein Experimentierfeld für ein ganz neues Management-Konzept: Der Tom-Weiskopf-Design-Course, so Garmanys Idee, sollte „public“ sein, aber in sämtlichen Bereichen - von der Qualität der Fairways und Grüns über die Trainingsanlagen und den Pro-Shop bis zum Food & Beverage-Angebot und dem Service auf dem Platz und im Clubhaus - absolute Top-Standards setzen. Jeder Gastspieler solle sich als „Member-for-a-Day“ willkommen fühlen, so Garmanys Vorgabe, und für sein Greenfee ein unvergeßliches, luxuriöses Golferlebnis geboten bekommen.   

Modellprojekt

Die Rechnung ging in jeder Hinsicht voll auf. Der Ruf von Troon North als „top-notch“, als Resort der absoluten Spitzenklasse, verbreitete sich - auch dank Top-Bewertungen in diversen Golfmedien - in Windeseile im ganzen Land. Entwickler, Besitzer und Vorstände zahlreicher Resorts von Florida bis Hawaii besuchten das „Troon“-Modellprojekt in Scottsdale, und viele verspürten den Wunsch, es bei sich zuhause zu kopieren. Doch dafür brauchte es Ideen, viel Know-how und entsprechendes Personal. 

All dies versprach Garmany zu liefern - mit seiner neu gegründeten Golf Management Company, die selbstverständlich den Namen des Vorzeige-Resorts in Scottsdale trug: Troon. „Der Name wurde zum Synonym für ‚luxury golf experience‘“, erläutert stolz Dolf May, der uns an einem ruhigen Wochenend-Nachmittag durch das Troon-Headquarter im Geschäfts- und Restaurant-Viertel Kierland Commons in Scottsdale führt. Es nimmt die oberen beiden Stockwerke eines recht unscheinbaren Geschäftshauses in der Main Street ein, dessen Erdgeschoß sich eine Modeboutique und ein Yoga-Studio teilen. 

Weltmarktführer

Daß sich in diesem bei Einheimischen und Touristen gleichermaßen beliebten Ausgehviertel die Firmenzentrale des Weltmarktführers in Sachen Golf-Management versteckt, wird am ehesten deutlich an einer stattlichen Reihe von Golfbags, die in der Lobby in einer langen Nische aneinandergereiht stehen. Die Bags tragen die eingestickten Namen und teilweise die händischen Autogramme von Gary Woodland, Matt Kuchar,  Colin Montgomerie, Justin Thomas, Cheyenne Woods, Matt Fitzpatrick und Alex Noren. Sie alle bilden das „Team Troon“, werden von Dana Garmanys Unternehmen gesponsert und stehen ihm als Gegenleistung für diverse Promotion-Aktionen zur Verfügung. 

Außer diesen Top-Professionals stehen dreieinhalb Jahrzehnte nach der Unternehmens-Gründung mittlerweile rund 30.000 feste und freie Mitarbeiter auf der Pay-Roll von Troon. Vom Golfsport angefixte Frauen und Männer wie Dolf May, dessen Troon-Karriere 2010 in Troon North - wo sonst? - begann, als Veranstalter von Turnieren und exklusiven Firmen-Events. Zwei Jahre später wechselte er ins Global Headquarter, ist seitdem als Vice President zuständig für Sales & Marketing im Heimatmarkt, der aktuell rund 440 Golf-Resorts in 45 der insgesamt 50 US-Bundesstaaten umfaßt. Allein in Arizona gibt Troon derzeit in 52 Privat- und Public-Resorts den Ton an, in Kalifornien sind es 45, in Florida sogar 56. 

Anspruch: „Simply the best“

„Troon ist über die vielen Jahre immer weiter gewachsen, und zwar in allen Bereichen“, sagt May. „Wir bieten sozusagen ein Rundum-Sorglos-Paket, egal, wo in einem Club der Schuh drückt, ob bei der Agronomie und Platzpflege oder im Food & Beverage-Bereich, im Personalwesen, bei Verkauf oder der Digitalisierung in der Buchhaltung, sei es im Risiko-Management oder in juristischen Fragen - in jeder Hinsicht haben wir den Anspruch, ‚simply the best in Golf‘ zu sein.“ Die schiere Größe und Personalstärke und das über mehr als drei Jahrzehnte - zum Teil auch über Akquisition anderer Firmen - angesammelte Know-how von Troon sind dabei ganz entscheidende Faktoren.

Das alles hat natürlich auch seinen Preis - beziehungsweise bei Troon eine schier unendlich breite Palette von Preisen, wie Dolf May erläutert: „Unsere wichtigste Aufgabe  ist es, bei jedem Gastgolfer durch ‚dynamic pricing’ den besten Preis für die Golfclub-Besitzer zu erzielen. Das funktioniert im Prinzip wie in der Hotel- und der Airline-Branche.“ Mit dem Unterschied, daß beispielsweise auf dem Monument Course von Troon North und dem absolut gleichwertigen Pinnacle Course, der seit 1996 ebensfalls zu dem Vorzeige-Resort gehört, die Auslastungsraten deutlich höher sind als bei den meisten Hotels und Airlines. 

V.l.n.r.: Vice President Dolf May, Ben Rodny (Sales Director im Indian Wells Golf Resort), Mike Friend (Sales Director in Troon North) | © W.Weber

Dann klettern die Preise

Wie er und sein Team das schaffen, erklärt Mike Friend, der jetzige Director of Sales im „Flaggship-Resort“ Troon North. Während in Europa die meisten Golfclubs kaum mehr als einen Werktags- und einen Wochenendtarif kennen, kommt es in Arizona vor allem auf die Jahreszeiten an. Im - für die meisten Golfer viel zu heißen - Sommer ist in Troon North die „base rate“ für eine Golfrunde „schon“ ab rund 100 Dollar zu haben, in der „Shoulder Season“ im Herbst liegt das normale Greenfee schon beim Zwei- bis Dreifachen; und in der „High Peak Season“ im Frühjahr, wenn zehntausende „Snowbirds“ aus Kanada und den Nordstaaten auf den Fairways des „Grand-Canyon-State“ einfallen, „ja dann“, sagt Mike Friend ohne mit der Wimper zu zucken, „kann der Preis für eine Golfrunde bei uns gerne auch mal deutlich über 500 oder gar 550 Dollar liegen”. 

Wohl dem Golftouristen, der seine Reise schon Monate im voraus minutiös durchplant und dann auch schon genau weiß, wo er wann spielen möchte. Mike Friend: „When our Tee-Sheet is still wide open, noch kaum Startzeiten gebucht wurden, gibt es den günstigsten Preis. Aber wenn die Buchungen dann richtig anlaufen, das Tee-Sheet sich langsam füllt, dann fangen die Greenfee-Raten an, nach oben zu klettern, und klettern und klettern…“ Durch dieses „dynamic pricing“ könne es durchaus passieren, ergänzt Friend, daß vier Flight-Partner zusammen spielen, die vier unterschiedliche Greenfees bezahlt haben. 

Keine Last-Minute-Schnäppchen

Wer hingegen hofft, ein Last-Minute-Schnäppchen ergattern zu können, wenn er nur lange genug mit der Buchung wartet, hat die Rechnung ohne die Up-Marketing-Experten von Troon gemacht. Für die Restplatz-Vermarktung haben die sich ganz spezielle Tools ausgedacht: Für „Frequent Player“ - Äquivalent zu vielfliegenden Airline-Kunden - gibt es sogenannte „Troon Cards“ in zahlreichen Variationen und zu unterschiedlichen Preisen, für einzelne oder mehrere Bundesstaaten oder auch „nationwide“; Soldaten, Veteranen, Polizisten und Feuerwehrleute erhalten als besonders günstige Variante eine „Patriot Card“. 

Besitzer einer solchen „Troon Card“ können Greenfees zum halben Preis oder gar mit noch stärkerem Rabatt erwerben, wahlweise auch für einen oder drei Flightpartner, allerdings frühestens drei Tage vor der jeweiligen Tee-Time. Dieses ausgetüftelte Pricing-System bevorzugt logischerweise Einheimische, die ohne Zeitdruck flexibel und auch bereit sind, je nach Buchungslage auf einen anderen Golfplatz in der Nähe auszuweichen. Golftouristen, die innerhalb weniger Tage ganz bestimmte Wunschplätze spielen wollen, werden notgedrungen auch mal tiefer als geplant ins Portemonnaie greifen - und sich mit dem schnöden Spruch trösten müssen: „It's America!“

Das Tal der 121 Golfplätze

Nirgendwo ist dies spürbarer als im Coachella Valley in Südkalifornien. Die von hohen Bergen eingerahmte Wüstenoase - genannt „Playground of the Presidents und der Holywoodstars“ - gilt als die Region mit der höchsten Golfplatzdichte weltweit. Zwar werden von den insgesamt 121 Golfplätzen im Tal „nur“ fünf von Troon gemanagt; aber genau die haben viele Besucher des Coachella Valley auf ihrem Wunschzettel - wie den von Arnold Palmer geschaffenen ikonischen Course des Classic Club, den Westin Rancho Mirage Golfplatz von Pete Dye oder den unvergeßlichen Mission Hills North aus der Feder von Altmeister Gary Player.

All diese Plätze, bei denen es schon schwierig genug ist, Abschlagzeiten zu ergattern, werden freilich nach Überzeugung von Ben Rodny noch getoppt durch den Players und den Celebrity Course des 1986 eröffneten Indian Wells Golf Resort. Der junge Mann, der ein paar Brocken Deutsch und Jiddisch spricht, weil seine Großeltern aus Berlin und aus Kiew stammten, ist seit kurzem Sales Manager dieses sehr besonderen Resorts. Indian Wells ist die kleinste der sieben Städte im Coachella Valley - und zugleich die reichste.

Hohe Ansprüche in Indian Wells

„Indian Wells gilt als eines der zehn teuersten Wohngebiete der USA“, verrät uns Ben Rodny mit gebührendem Stolz, „und entsprechend hohe Ansprüche stellen die Bürger an die Qualität und das Management ihres städtischen Golfresorts. Und die erfüllen wir in jeder Hinsicht.“ Sichtlich zufrieden holt Ben Rodny mit der Rechten zu einer großen Geste aus, als wolle er die vielen prachtvollen Dattelpalmen streicheln, die „seinen“ Celebrity Course schmücken: „You see, this is as close to paradise as it can get.“ Stimmt, Ben, Du hast Dir ein echtes Golferparadies als Arbeitsplatz ausgesucht…

In den gesamten USA nehmen gut 150 von Troon gemanagte public courses an dem Vielspieler-Programm mit den diversen Troon-Cards teil, allein in Arizona sind es mehr als 30, in Kalifornien 18. Insgesamt hat Troon - Eigenwerbung: „the world’s largest golf and golf-related hospitality management company“ - Management-Verträge für rund 500 Golfanlagen in 45 US-Bundesstaaten sowie rund 30 weiteren Ländern rund um den Globus. 

In Europa nehmen derzeit 14 Resorts die Dienste von Troon in Anspruch, darunter Costa Navarino in Griechenland, das Finca Cortesin Resort an der Costa des Sol in Spanien, das Trump Turnberry Resort in Schottland und als einzige deutsche Anlage der Golf Club Pfalz in Neustadt an der Weinstraße; die Pfälzer ließen Ihren schönen, aus dem Jahr 1970 stammenden Golfplatz vor sechs Jahren durch ein Experten-Team von Troon komplett sanieren und modernisieren. Seitdem ist alles neu, die Grüns, das Bunkerkonzept, die Drainagen, das hochmoderne Bewässerungssystem. Nur beim Greenfee blieb der Golf Club Pfalz konservativ deutsch; das in Arizona erfundene „dynamic pricing“ wurde nicht nach Rheinland-Pfalz importiert. Das war den Pfälzern dann doch allzu sehr „America“.

Die ganze Geschichte erzählt die neueste Episode des Golfreise-Podcasts „EverGreens“. Den Podcast unseres Autors Wolfgang Weber finden Sie bei Spotify, Apple Podcast, Deezer, überall sonst, wo es gute Podcasts gibt - und auf der Webseite: www.ever-greens.de